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作者 | asworld

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为京东汽车养车连锁业务部总经理徐佳在福斯冠名的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-主论坛上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

我的主题是“共创共赢”。

今天借胡司令的场，有幸结识更多行业的朋友们，这里有新朋友，也有老朋友。

疫情解封后，京东养车陆续拜访过很多行业里面的前辈，包括很多知名的企业，这个月初还和吕总专门做过交流，我们真的是希望京东养车、京东汽车在未来能和大家有更多的合作。

一、三条曲线

首先先介绍一下京东，再有一个半月我们就开始京东的618了，今年比较特殊，是京东的20周年，希望大家在618的时候能够都来京东坐一坐。

京东是一个成立19年马上20年的企业，相比福斯，年头短一些，说起京东，很多人会觉得京东是一个商城，卖很多东西，但实际上京东业务版图和品类一直在不断拓展，比如大家会发现身边有很多京东的线下门店出现，有便利店、有家电专卖店，这些门店以数以万计的量级出现在大街小巷。

说到京东汽车，从2012年开始线上卖车品后，2015年，我们开始推动了一些投资并购，逐步开启线下业务的布局，目前已经形成了toB和toC全方位业务生态。京东养车作为京东汽车最重要的部分之一，出现的时间稍微晚一些，往前追溯是在2017年开始，京东汽车开始布局线下养车业务。

截至目前，我们出了有全国超过1400家京东养车门店，京东汽车服务网络也包括3万家以上三方直连合作门店，并且和数千家4S店也达成深度服务共建合作。

这几年，京东汽车除了在布局线上B2C交易和以京东养车为核心的服务网络外，也开始在新能源领域发力，比如去年在沈阳已经开设出第一家京东汽车超级体验中心，全部都是新能源车的售卖，这个月会在石家庄新开店，下个月会还会在东莞和武汉等。

基于以上，其实我们一直在构建三条业务发展曲线。

第一条就是大家比较成熟的，也就是我刚刚分享的交易曲线，有很多品牌油轮配、车品品牌，通过第一曲线和京东汽车一起基于供应链维度发展。

在第一曲线相对成熟的情况下，我们开启第二曲线，也就是服务曲线，这条曲线很重要的点在于很多的车主都是在线下，如何更好地服务车主，如何更好的触达用户尤为重要。

而第三曲线则是以布局新能源板块为主，无论是新能源车及车品的售卖，还是售后保养等业务，我们都在做新的尝试，并逐步已沉淀下全方位的新能源能力。

二、三剑合一

接下来回到今天的主题：养车。

很多行业伙伴对于京东养车这个名字还是比较陌生，我们在去年8月份正式升级京东养车品牌，此前大家或许更熟悉的是“京东京车会”。

我们通过三剑合一的战略，整合包括汽车养护供应链能力、原京东京车会服务门店，以及第三方服务网络，共同构建升级了京东养车品牌。

京东养车到底是什么？

我们希望在供应链上和合作伙伴共建，特别是在第三方服务网络上，我们在很多区域没有办法通过自有业务做到全覆盖，比如洗美改装等细分业务和场景，在这些业务当中，如果行业里面有优秀的合作伙伴，包括区域连锁等行业专家，我们欢迎大家与京东养车一起合作。

对于京东养车核心的高标店业务，有很多加盟商是2018年加入的，他们选择我们的原因有几点，包括品牌、心智、流量、营销等。总结下来，核心就是，赚钱多(门店经营提升)、复制快（运营标准量化）和有保障（京东品牌影响力）。

另外，京东养车还提供六大支持，分别是全渠道营销支持、智慧的供应链保障、数字化科学管理、定制化门店运营诊断、技术中心专业支持以及先进的培训体系护航。

三、三个案例

接下来再给大家分享几个小的加盟商案例，通过案例来看一看他们加入到京东养车之后有哪些改变。

第一个案例是关于一家北京的门店，他们是在2019年我们还在做京东京车会的时候加入的合作伙伴。

我们第一次在北京启动高标店的时候，这家店从京东京车会弱管控的门店升级成强管控的门店后，发生了很多质的变化，一年半左右的时间里连开十家门店，成为北京地区最大的加盟商。

以前他们做自己的品牌，京东养车对他而言就是一个门牌的变化，但是加入到京东养车高标店之后，能够解决瓶颈问题，包括迅速达到40万产值，快速在一年半的时间开出更多的店。

他们通过京东养车找到了能够复制的密码，核心有几点，包括开店指导、开业支持、运营辅导、培训及技师培养等。

经过这几年的不断发展，对于他而言，开店只是一个时间问题，关键是在京东成就了他的一番大事业。其实这个加盟商最开始的背景并不是投资人，而只是一个维修工。

第二个案例，是行业一个老兵换门头的案例，他是我们南京的合作伙伴。

以前问过他一个问题：你的门店经营的不错，为什么要做京东养车？他说的一个核心词是体系，因为以前做门店很累，不亏钱，但也不怎么赚钱，现在有流量、系统等很多支持，他自己省心了。以前什么事情都要自己操心，进入京东养车之后很多东西呈体系的发展，有了很大的升级。

他也希望成就自己的一番事业。上个月，他做了新的物业选址，希望能够在养车体系里面，拥有更好的位置。

第三个案例，原来只是行业小白，是一个车主。

对于他而言，核心是他觉得这个项目好像挺有意思，以前对于汽服行业，觉得门槛很高，需要很多资金，来到京东养车的门店发现，这个市场没有那么复杂和难度，通过和原有的老板沟通发现，这个事情可以尝试做一下，于是成为行业的小白去开店。

我们对于很多新店和新投资人加入也会比较慎重，希望能够让合作伙伴有一番成就，所以一直和他反复强调的是需要做好充足的心理准备，如何更好地开门店，如何更好的扶持他。

我们已经开启了新店100天专项扶持的项目，希望能够和合作伙伴一起，用100天的时间教会他如何开好一家门店，例如有一个合肥的加盟商，没有任何行业基础，在营销、物业选址等方面，当地的督导和城市经理基本是手把手做服务。这是个相对特殊的案例，因为位置选的很好，这家店在两个半月的时间内就实现了盈利。

四、战略升级

最后，和大家分享一下2023年京东养车要做什么。

以前，我们主要精力是在核心城市布局，包括北京、上海、武汉、成都等，希望核心城市的用户心智更加强化，目前很多城市的门店规模已经到了100多家。

如今，我们希望把相对成熟的业务模型能够往更多的城市去做复制和覆盖，因为还有很多城市其实并没有养车门店，所以，今年我们一大目标是做规模化布局。这个规模化不只是区域、门店数量的规模化，更重要的也是业务内涵、品质的“规模化”。

此外，我们也将进一步升级“五新战略”，包括供应链能力、品牌营销能力、运营标准能力等的持续升级升级，希望取得更大发展。

京东养车成立时间不长，我们希望能做实事，做有价值的事和长期的事，一起和合作伙伴共创共建共赢。

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京东第4季度业绩 京东前三个季度业绩

京东2020四季度预期,京东四季度财报预测,京东2020第四季度,京东四季度财报

5月12日消息，京东集团日前发布了截至3月31日的2023年第一季度财报。报告期内，京东集团收入为人民币2,430亿元，较2022年第一季度增加1.4%；服务收入为人民币474亿元，较2022年第一季度增加34.5%。京东零售不含未分配项目的经营利润率为4.6%，2022年第一季度为3.6%。

2023年第一季度，京东集团经营利润为人民币64亿元，去年同期为人民币24亿元；非美国通用会计准则下经营利润为人民币79亿元，去年同期为人民币47亿元。2023年第一季度归属于公司普通股股东的净利润为人民币63亿元，去年同期为净损失人民币30亿元。2023年第一季度非美国通用会计准则下归属于公司普通股股东的净利润为人民币76亿元，去年同期为人民币40亿元。

（图片来源：京东官微，下同）

此外，在“春晓计划”等一系列扶持举措的带动下，京东商家生态进一步繁荣，一季度新增商家数量同比增长240%；用户购物频次、用户平均贡献收入值（ARPU）、日均活跃用户数（DAU）同步提升，京东PLUS会员规模一季度末达到了3500万。

财报发布后，京东集团原CEO徐雷、新任CEO许冉（原CFO）出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问，解答了京东管理架构调整、百亿补贴、GMV、自营业务、消费电子和家电、“618”、行业竞争等问题。

京东集团新任CEO 许冉

以下为本次电话会议分析师问答环节实录：

杰富瑞分析师Thomas Chong：我的第一个问题有关京东最近内部架构以及管理层的调整逻辑及其所带来的影响，能否请管理层与我们分享一下。另一个问题是，包括京东“百亿补贴”在内的一系列低价战略其实已经实施了差不多两个月，（这些策略）在用户增长、商家参与以及GMV（商品交易总额）增长方面的贡献效果如何？

许冉：我先回答一下有关管理架构的调整。大家可能在最近的一些新闻报道中也看到，京东零售和京东物流陆续进行了比较类似的组织架构调整，这里我们以京东零售为例，再详细地解释一下：首先，京东零售所做的组织架构变革主要是取消了事业群的层级，把事业群变更为事业部，原来事业群的负责人会担任事业部的负责人，事业群下面统管的众多商品子品类的各个事业部会按照具体的品类拆分为采销的作战单元。与之前相比，各个采销作战单元的权责也会有比较大的变化，他们将拥有更大的经营决策权与业务管理权，同时每个作战单元的绩效考核与自身业绩也会有更强的绑定关系。（这些举措的）主要目的也是为了进一步激发一线团队的企业家精神，让团队和投资人的利益更加一致。

徐雷：对于这次CEO的调整我有几点补充。许冉应该说是京东集团历史上的第三任CEO，各位投资人、分析师应该对许冉也是非常熟悉的。其实在过往的五年里，我和许冉有着非常紧密的合作。可能很多人会想起2018年的时候，零售是如何通过调整走出了我们自己定义的至暗时刻。其实那个时候我和许冉就互为合作伙伴，而且我自己内心非常感谢许冉，如果没有许冉当时和我一起去做的话，我相信可能那时候我是做不到的。所以实际上许冉在京东集团的发展过程中也起到了非常大的作用。另外，许冉还有她的专业度，她也比我和老刘更年轻、更有战斗力，她在公司的传承和价值观方面也得到了整个公司高管的认同。所以说这次的调整，包括我本人、整个集团的董事会、集团的SEC（集团战略执行委员会）成员都认为许冉是可以带领京东进入下一个阶段的――也就是更加注重业务的健康度和发展质量的新发展时期。

就我本人来说，自2007年起我就开始做京东的顾问，到今天是第16年。我又将以京东集团顾问委员会的首任理事长身份继续（工作）。这对我来说其实是换了一种生活方式，在工作上换了一个角度和位置，但我和京东应该这一生都会结缘，我也会永远关注和支持京东，在需要的时候我也会参与到京东的一些会议当中来帮助大家，这对我来说也是非常有幸的。

许冉：谢谢徐总。对于徐总退休，其实无论是董事会还是我们管理团队，大家心中都非常不舍，正如我们公告里所讲到的那样，徐总在过去这些年为集团做出了非常重大的贡献。这里我也想再强调一下，接下来我们的战略方向其实是不会发生变化的，而且在相当长的一段时间也会保持一致。我也会和我们的管理团队继续贯彻、执行京东以成本效率、产品价格服务为核心的经营理念，坚持客户为先的原则和价值观，去为客户、为行业和社会创造更大的价值。我们也会继续深化集团的战略，关注下沉市场、关注第三方商家的生态以及即时零售，这些也是我们核心业务长期增长的重要推手。同时，我们也会继续规模化经营、不断提升运营效率以及（实现）收入结构的多元化来保持集团利润的长期健康增长。

第二个问题，关于京东的“百亿补贴”。其实在上次的财报发布会以及会后的沟通上我们也分享过，包括“百亿补贴”、“便宜包邮”、“秒杀”等等，这些都是京东整体用户体验和价格策略中让消费者会有明显感知的具体形式和动作。我们也想强调，其实在打造京东整体“天天低价”的用户心智上，“低价”是我们交付给用户最终的结果和体验，这些其实都是基于我们长期以来在供应链上不断的积累和投入，换来的是更高的效率和更低的成本优势。所以在供给侧，一方面我们会不断完善京东的开放生态，提供更加丰富的价格带、更丰富的品类和商品，包括品牌商品，也包括白牌商品等，（惠及）京东不同层次的消费者。同时，我们也会继续通过自身的供应链优势，持续释放规模效应，将经营效率的节省让利给我们的消费者。因此，京东做“天天低价”的基础其实是EDLC（天天低成本），即我们的成本会更加低一些。

今年从整体上来看，我们在用户体验方面其实做出了很多变化。我们希望通过调整集团的营销策略，逐步引导用户改变购物习惯，从“大促的囤货”到“认可京东天天低价”的经营理念，以此来拉动以前占比相对低一点的日销。我们预计从全年来看，日销占比会有所提升，这更加符合我们倡导的“天天低价”用户心智回归零售的本质，也可以让整个行业的供应链能够更加平稳的运行，帮助我们的合作伙伴、品牌商和第三方商家提升经营效率，为他们创造更大的价值。

京东“百亿补贴”上线两个月以来大体上是符合我们预期效果的。在我们和品牌商家多方共同投入营销资源之下，让消费者感觉到实实在在的优惠，只有真正让利给用户才能够吸引用户，从而吸引更多的品牌商、商家与我们一起参与到营销活动当中。所以我们也看到无论是用户的流量、用户的活跃还是复购行为都是在改善的，同时活跃的POP商家（京东POP店铺的全称【【淘密令】】开放式平台，即大家俗称的三方店铺）数量也在明显提升。因此从整体来说，我们会把控好总体影响，控制其对财报以及利润的影响。

高盛分析师Ronald Keung：京东打通了自营和第三方商家的KPI，请问管理层，自二季度以来从GMV角度来看，增长或者恢复的情况如何？具体来看，前面管理层提到了用户“低价心智”以及第三方商家的增长。在这样的背景下，京东计划如何保持自营业务的竞争力？京东计划如何重新回到自营业务收入增长的态势？

许冉：进入二季度以来，我们看到集团整体GMV的增速相比一季度是有所增加的，而且GMV的增速还是快于营收的增速。这背后的驱动因素刚刚我们在简报中也有讲到，活跃动销的第三方商家数量在不断增长，所以第三方商家的GMV增速也会快过自营业务。当然，这其中一部分原因也可能在于去年第三方商家业务相对基数比较低。除了商家数量增加之外，我们也做了一系列算法和技术上的优化，包括流量分发机制的调整、平台运营以及新的“低价心智”营销活动，这些举措也慢慢对第三方商家的生态带来了更加积极的影响。

另外，关于组织变革。目前我们还在落实各种细节，具体的影响估计还要有一段时间才能释放出来。

接下来再谈一谈京东的自营业务。我们的核心零售业务其实一直都以消费者为核心，任何可以更好满足消费者多样化诉求的模式我们都应该提供给消费者，而不是以“我们擅长什么”来决定。所以在我们的平台上，无论是自营模式还是第三方商家模式，其实都是服务用户的不同方式，最终我们应该把决定权交给用户，而不是我们自己。因此，京东的独特优势就在于我们的自营业务和第三方商家业务两种模式可以互为补充，而这也是已经被充分验证过的、在其他市场中成功的商业模式。

京东的自营业务在很多品类上都有很强的竞争力，也是我们最深的护城河。举例来说，相对客单价比较高的消费者可能需要商品质量更高、服务水平有保障的商品，而且通过规模化的自营业务可以带来更好的规模效应、更低的成本、更高的效率，那这些商品自然更加适合做自营；同时，随着京东消费者和购物需求越来越丰富，他们的差异化也会越来越大，所以我们也需要通过第三方商家模式来丰富我们的供给，让用户有更多、更丰富的商品选择。

综上，我们这一次的组织架构调整，一方面是打通自营业务与第三方商家业务的团队架构，另外在绩效考核的目标上也做了一些调整，让大家的利益更加一致。这些调整最后都会形成“以用户为中心”的模式，让用户选择哪一种模式是最优、最合适的。短期来看，的确业务调整可能会在一定程度上影响集团的财报收入增速，特别是对一些品类，比如商超品类的影响会更加明显一些。但是我们相信经过一段时间，京东的各个品类都会回到更加健康的增长趋势上。长期来看，我们也相信商超品类还是京东最重要的增长驱动力。

摩根士丹利分析师Eddy Wang：首先祝徐雷总未来一切顺利，祝许冉总在新的岗位上也一切顺利。我的问题有两个。首先有关四、五月份的消费复苏情况，管理层是否能再给我们提供一些细节？特别是消费电子和家电品类的需求，管理层预计大概何时在这两个品类上会有比较强劲的需求复苏？

第二个问题是今年的“618”马上就要到了，这是京东宣布“百亿补贴”和强化“低价心智”之后的第一个“618”。请问管理层，这次“618”京东的整体策略是怎么样的？投入会和之前有什么不一样吗？还是说会和之前的投入等各方面策略比较接近？

徐雷：我分享一下你比较关注的消费电子和家电的情况。确实，现在整个家电品类，包括家居品类受到目前消费需求和房地产的影响还是蛮大的。我们的观点是：家电家居、耐用消费品的整体消费还是滞后于目前大家可以看到的这种线下的接触式消费，（恢复）可能还需要一段时间。但好消息是，通过这几年京东多渠道的建设，京东在整个家电领域中应该说是远高于行业增长速度的。我们也相信在未来几个季度，如果经济和房地产行业有所复苏的话，我们应该能够实现快速反弹。这几年京东建立起了在产品、体验、多渠道等方面的优势，所以对此我们还是抱有很大信心的。

3C数码其实和家电品类也是类似的。在经济大环境不稳定的情况下，这种耐用的、高客单价为主的品类，它的消费恢复速度都还是相对比较慢的。但是它也和家电品类比较类似，这是京东的强用户心智，我们也经营了多年。这几年我们在服务、多渠道方面也做了大量创新。所以说家电也好，3C数码也好，实际上根据我们在一季度以及四月份看到的数据，京东在行业的市占率是在不断提升的。但是这两个品类还是需要一些时间来等待整体消费（的复苏）。另外，随着厂商侧对未来的信心逐渐加大以后，我们也会更快速地实现反弹。

关于今年京东的“618”，我大概与大家分享几点。第一点是，今年“618”恰逢京东的二十年。二十年对我们来说是非常重要的。所以今年“618”我们会继续加强和品牌商、商家的合作。第二点，确实有很多品类的品牌商和商家现在经营压力比较大，库存压力也比较大，我们也会利用好这次“618”的大促。同时，在一些营销以及运营的方式方法上我们也会做一些调整。总而言之，无论是京东在今年“618”的创新也好，与品牌、商家的合作也好，我们觉得都会创造一个新高度。

许冉：关于电子与家电品类我再补充几点。的确，整个行业目前还是面临着一些挑战，但是我们也看到一些好的趋势：四月份的增速呈现逐渐回暖的趋势。对于这些京东传统以来相对有优势的品类，我们也非常有信心将会持续取得比行业大盘更好的表现。

花旗银行分析师Alicia Yap：首先我想恭喜许冉总担任京东集团新任CEO，也祝愿徐雷总未来一切顺利。我的问题有关京东各品类的增长与行业竞争。我看到在3C数码等品类下，很多制造商迫切希望能够实现清库存――卖出现有型号的产品，为秋季新品的推出做准备。从这个角度来看，京东计划如何与这些商家达成合作，利用即将到来的“618”大促来刺激消费者购买产品？管理层认为在3C数码与家电品类中，行业竞争是否会持续升温？管理层在快消品类中是否面临更多的行业竞争逆风？最后，能否请管理层与我们分享京东下一步的增长计划？

许冉：可能整体消费还是会呈现相对谨慎的态度，尤其是像在3C数码以及家电等品类下。但近日我们也从品牌商那里获悉，随着大促的到来，代理商们都非常愿意提供强有力的折扣以期提振销量、去库存，为今年下半年即将发布的新产品做准备。如果一切成真的话，这对京东来说将是非常难得的机遇。我们与品牌方有着更加坚固、紧密的联系，京东的产品供应链能力也更强。此外，家电品类方面，我们也听说各品牌商希望今年的销售额能实现正增长。

行业竞争方面。我想强调的是：京东的优势与其他行业竞争对手有着本质不同――京东是供应链驱动的平台，而非流量驱动的平台。因此，即便目前我们面临业务调整、产品组合调整等短期挑战，京东许多产品品类的毛利率仍然有所提高。未来我们将继续提高运营效率，为消费者带来更具竞争力的价格。

总而言之，京东的业务正在以健康、积极的态势增长，我对目前的状态也非常满意。随着业务调整告一段落，预计今年我们将逐渐回归正常的增长趋势。

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