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图片来源@视觉中国

文 | 财经故事荟

时至今日，国内电商行业可讲的新故事似乎不多了。

淘特是个例外。

今日的阿里正如名门望族，财富名望积累到达顶端。而2岁的淘特，就像这个家族里的少年骑士，攻城拔寨，意气风发。

然而“闪亮的少年”一边抢了敌人地盘，另一面也抢了自家的地盘――事实上，淘特的用户本来就是阿里淘系用户和拼多多用户的交集。

刚刚上线的“10元店”和“百元大牌平替”，既是在外部拼杀拼多多，也是在内部和淘宝天猫抢地盘。

一边外卷，一边内卷，是淘特的必走之路，卷王淘特，本质上是电商存量市场高度内卷化的产物。

从2020年3月正式上市，一年换脸一次的“淘特”，也是窥视阿里下沉市场谋局落子的窗口。

淘特来“晚”了

作为中国规模最大的电商平台，可能直到拼多多上市，阿里也没有将其视为值得尊敬的竞争对手。

要不然，淘特不会推迟到2020年3月，才正式上线。

淘特上线之初，名为“淘宝特价版”――这并不奇怪，在阿里系的业务版图仲，淘宝是母体，淘宝商城独立变身天猫，同样作为“淘二代”的淘宝特价版，借势淘宝也不足而怪。

不过，淘宝特价版最初的界面和气质，像极了拼多多――在淘特刚刚面世时，它的使命是“进攻”，复制、对标拼多多则是“捷径”。

其实，拼多多借此起家的五环外市场，阿里入场更早――只是，更早出手，却未更早得手。

在2014年以前，下沉市场和用户，在阿里处于自然生长的状态。

2014年，是个关键节点，那一年阿里在美国上市，农村市场被定位于三大战略之一，这是阿里有建制的布局下沉市场的起点。

阿里下沉的1.0时代，始于2014年10月底，首个农村淘宝服务站在浙江桐庐落地，以及农村淘宝APP的上线，大张旗鼓地农村“刷墙”、“淘宝村”、“淘宝镇”纷纷涌现，此时，拼多多还未正式面世。

不过，上述热闹并未持续很久，2017年6月1日，农村淘宝APP下线，成为手机淘宝里的一个子模块，更像个过渡性产品，存在感不强。

此时的阿里，忽略了城乡二元市场的差异性，给下沉市场提供一盘棋的无差别的服务――这一策略，显然并不符合实际，也给了拼多多可乘之机。

对于刚刚学会使用智能手机的农村用户来说，淘宝的使用界面，无疑太过复杂，相比之下，两年前上市的拼多多，更易上手。

阿里对下沉市场的失守以及失手，不足为怪――2016年，马云抛出了新零售的概念，阿里电商业务的关注点，也放在了线上线下融合，以及消费升级上，顾此自然失彼。

而2015年上线的拼多多，则趁虚而入。

下沉市场的用户特点就是有时间没钱――拼多多供应链的充分下沉，几块钱包邮的吸引力，请亲朋好友帮忙砍一刀的乐趣，借助微信平台快速裂变等措施，恰好对了下沉市场的胃口。

在最新发布的拼多多财报中，拼多多年度活跃买家已经达到了8.69亿。而在淘特出生的时间节点，出就是2020年3月，拼多多2019年的财报披露的活跃用户数，已经达到5.85亿，仅上两个季度就净增了1.02亿活跃用户。

2020年的阿里，太需要一个新角色，攻下下沉市场这一仗。

尽管淘宝，聚划算等都在下沉市场有些积累，但一方面，他们并非为下沉市场而生，不免隔靴搔痒，另一方面，淘宝本身也船大难掉头。

在供应端，淘宝已经形了既有的规则体系，商家竞争异常激烈，草根工厂或者村镇卖家，要在淘宝上开新店熬出头，把这些“厂货”、村货呈现在淘宝用户的搜索列表里，实在太过艰难。

也正是基于这种考量，两年前上任的淘特身负重任――淘特事业部总经理汪海声称，淘特的名字重点在于“特”，首指“特简单”。

“1元包邮”的“增长”渴望

与拼多多抢地盘，最直接的招数是什么？低价！

淘特上线当年，就在双十一前搞了“1元更香节”。《财经故事荟》同事也曾以1.9元包邮买入了50个口罩时，当时大为吃惊。

最初，同事以为这种超低价可能全部来自于平台补贴。

事实上并不完全如此。

经营化妆品的商家阿海告诉《财经故事荟》。他此前经营着淘宝店、天猫店，2020年上半年，听闻淘特要上线后，阿海就积极参与了，“为了赚个吆喝”――推高单品销量，累计评价，提高店铺等级，提升搜索权重。

彼时，淘特上的销量和评价还能同步到淘宝店铺，“投入几千块钱，就能获得上百条真实销量和评价”，“1元包邮下，用户几乎是闭眼买，不需要思考和决策，这样的购买动作，可以为商家短时间内累积大量销量和评价”。

而且，淘特开店的保证金也很低，“天猫5万元，淘宝5000元，淘特只要1000元，试错门槛特别低”。

当时，阿海把淘宝店铺的数百个SKU，一键铺货到淘特，单价从几元到数百元不等。但用户买账的，只有1元包邮和4.99元包邮的男士唇膏。

“这么便宜，当然不是啥好东西，产品出厂成本也就一两块，物流成本大概是2.5元，所以卖1块钱肯定赔钱，但卖4.99元，基本持平”。

数据证明，超低价策略相当有效。淘特用9个月实现用户过亿，21个月用户突破2.8亿。

彼时，第三方机构【【微信】】的数据显示，截至2021年6月，淘特用户中78%与拼多多相重合。

这个数据被淘特内部人士当作抢地盘的“战绩”――从长远来看，淘特的仗不会比拼多多轻松，拼多多是从0到1，如入无人之境找增量，而淘特则是从对手的地盘里抢存量。在最新公布数据的阿里财季里，淘特净增年度活跃消费者3900万，低于曾经一季度净增5000万的峰值。

外卷拼多多之余，淘特会内卷淘宝天猫吗？淘特的用户，多少用户与淘宝天猫重合？这涉及到淘特的定位到底是“矛”还是“盾”――一个最完美的淘特，应该尽量外卷对手，尽量少内卷兄弟。

2021年5月，在淘宝特价版升级为 “淘特” 的发布会上，当被媒体连续逼问上述问题时，汪海三缄其口，“重合数据（不能说），因为这个影响到股价嘛。我只能说，从第一天开始就是围绕下沉人群的，在用户增长的整个策略上跟淘宝有是差异性的。”

但其实，从阿里最新一个季度的财报数据，不难推测出重合率。

截至2021 年12 月 31 日止12 个月，阿里的中国商业业务年度活跃消费者达到8.82 亿，单季净增长约 2,000 万，主要由淘特带来增量。而同期，截至2021 年12 月 31 日止12 个月，淘特拥有 2.80 亿年度活跃消费者，较上季度增长3900万。

不妨做个假设，按照财报中强调，2000万净增主要来自淘特，假设其中1500万来自淘特，这意味着淘特的3900万用户中，至少2400万重合于阿里其他业务，按照这一比例，重合率大概在六成左右。

事实上，上述推测也可以另外印证――――早在2018年，阿里就发现，淘宝新增的1.2亿用户中，七成来自低线级地区，这个增量，相当于一线城市和重点新一线城市加起来的人口数量。

换句话说，在淘特之前，淘宝本身的新增量，大部分也来自下沉市场，而淘特的入场，加速了这一进程。

一位自称消费降级的用户告诉《财经故事荟》，她过去五年的消费轨迹就是“亚马逊――唯品会――天猫淘宝――淘特1688”，“留学时用亚马逊，后来回国后用国内电商，我就是一个消费降级的标准样本。”

对于淘特的内卷，汪海保持了淡定，“一个用户既在淘宝买东西，也在淘特买东西也挺好的，整个阿里总体消费金额是往上的，比如说你买手机，就会选华为和苹果，但是你要买个水果，你用淘特的直供就非常合适；你要买一个吹风机，你不一定要买戴森的，你买一个颜值也好、质量也好，品质各种认证也都通过的中国的厂牌，也都挺好的。”

背后隐含的意思是，淘特虽然撬了部分自家市场，但是总比眼睁睁看着用户流向对手强多了。

这也符合张勇在投资者沟通会上关于“为数字化用户群体去创造他们更多在不同品类的消费机会，来扩大我们的钱包份额”的表述。

更何况，抖音电商，快手电商也在环伺左右――一腔热血来到淘特的阿海，最终发现，中高端价位的商品在淘特卖不动，而且，淘特账户独立后，“好评也累计不到淘宝店了”，所以，他果断退出了淘特。

如今，他转而借道快手去纵深下沉市场，最好的一场直播中，销量达到了30多万元，“除掉坑位费，还能留一些利润”。

3月初，快手正式举刀,淘宝联盟商品链接将无法在快手直播间购物车、短视频购物车、商详页等发布商品及服务链接――这意味着，阿里伸向下沉市场的外部触手，断了一根。

商业世界没有永远的伙伴，只要淘特能带来增长，就是好的，是“矛”还是“盾”似乎并不重要。

求解商业化

游走淘特数月的阿海，如今已经得出结论，能在淘特得心应手的玩家，“是源头工厂我们这种外包生产的贴牌品牌，压根不行，拼低价，你拼得过吗？靠低价，何时是个头呢？”

他的观察，或许是淘特10元店和淘特100上线的“注脚”。淘特此举，归根结底，是补上货品供应的短板。一元包邮利用“占便宜”的普遍人性快速拉新，但参差不齐的商品质量，也引来了用户端的不少诟病和吐槽。

淘特当下面临的一大挑战，就是如何在品质和低价之间，达到一个平衡点――低价平台，很难吸引大中品牌入驻，亲自下场，就成了必选项。

相比于拼多多务“农”的浓厚兴趣，淘特差异化的特色在于“工业品”――这也是基于现实考量。

常态下对比即可发现，在农产品整体的丰富度和性价比上，作为后来者的淘特，尚且无法和拼多多一较高下。因此，转而靠工业品上位，相对可行；更何况，淘特还有大哥1688平台的助攻――商务部数据显示，后者覆盖了172个一级产业带，约占全国一级产业带数量的70%。

而在布局工业品上，淘特也经历了多次调整。

上线之初的淘特，讲的故事曾是“全球首个以C2M定制商品为核心供给的新平台”。“C2M定制”，既能跟阿里系其它业务区分开来，又能在舆论上彰显个性。

然而，彼时的淘特需要迅速抢占市场，要把流量跑起来，哪里有时间去精耕工厂端？当务之急是先把商家招上来，产品先上线。而且，要在“一元包邮”的现实下，讲“个性化按需定制”的故事，也太不现实。

随后不久，C2M就改道为M2C，虽然只是字母顺序的调整。但更反映了淘特真实的业务场景――不再强调个性化，而是凸显链接效率的提升和流通链路的缩短，相比于C2M，量级更轻，身段更为灵活。

而如今号称“超低实惠”的10元店，以及“大牌平替”的淘特100，本质上，则是淘特对于可持续商业模式的求解。

其一，无论是10元还是100元产品，都是无品牌的工厂货定位，试图和天猫、淘宝的产品拉开差距，以此减少内卷。

“连我们这样价位比较低廉的品牌，都在淘特玩不下去，大品牌不可能入驻淘特的”，阿海曾和不少化妆品品牌商家有过交流，得出了这个几轮。

其二，淘特的“工厂直供、入仓全检、一站式购齐、一个包裹发货”，是对准自营模式的探索，从以往经验来看，过去无论是京东、网易严选等平台的实践看，自营模式对品质提出了较高要求，劣质货品面临的风险较高，一定是适合相对高客单价的产品，在成本上更有腾挪的余地――从这个维度来看，10元、100元的定位，相比于之前的1元包邮的赔钱卖吆喝，其实是淘特对商业本质的回归。

其三，如前文所述，淘特最新财季里的增速已经有所下滑，淘特要继续保持增长，光靠拉人头不够，必须提升人均GMV。

按照汪海的说法，10元店定位于覆盖各个生活场景的小物件小商品，可实现N元N件、工厂直供、入仓全检、一站式购齐、一个包裹发货。

《财经故事荟》也体验了几单“官方直营”频道的商品，目前来看，并不全是一个包裹发货，这证明，淘特对于供应链的理顺还需时日。

总之，于当下的淘特而言，内卷、外卷都将是未来很长一段时间的常态，这是存量竞争下，零和博弈的必走之路。

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