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?作者 | 李闯

618电商大促的第十九个年头，各家平台也“卷了起来”。

现在，618、双十一等成为电商不可或缺的大促活动，但平台的营销玩法越来越多，消费者真正感受到的实惠少了。

于是乎，淘宝天猫要给消费者“少点套路，多点诚意”。

5月13日，淘宝天猫宣布本年618将推“满300减50”的优惠，“天猫疯了吗”的关键词一度冲上微博热搜。

满300减50，相当于16.7%的折扣率，这是史无前例的优惠力度。

电商江湖暗流涌动，淘宝天猫给出618史上最大优惠，竞争对手京东只得迅速跟进，将优惠力度从原先的“满200减30”，调整为“满299减50”。

攻守交锋，今年618的火药味似乎又回来了。

不仅是优惠折扣本身，面对新的市场环境，京东、淘宝天猫等在提升消费者体验、助力中小商家等方面，都提供了更多元的举措。

不过，基于不同的市场地位、平台发展观，以今年618为节点，京东和淘宝天猫的战略又有着深远的差异。

别样的618“火药味”

5月20日，同一天，京东召开618启动会，天猫召开TopTalk商家闭门会，暗中较量的火药味尤为浓烈。

不过，京东和淘宝天猫却讲出了不同的故事。

据了解，今年 618大促的全周期中，京东App内每晚都有红包雨，以及邀请好友领助力红包、支付尾款返优惠券等营销活动；同时，京东还在线上推出“京东新百货”频道，并在北京、成都等地开出首批“京东新百货”实体店，打造新的线下流量入口。

近年来，从线上到线下，京东似乎延续着一贯的营销引流、转化交易的“套路”。

实际上，不仅是618大促期间，自徐雷接棒京东零售集团CEO以来，京东就不断从外部挖掘流量，包括与快手“结盟”、与腾讯续约等。

2022年一季度财报显示，京东过去12个月的活跃购买用户（AAC）为5.8亿，相比阿里、以及拼多多，都存在着显著差距；引流的道路还能走多久？

但今年的618，京东似乎依然在坚持“老传统”，通过更多营销引流方式来获取增量用户，并以“有责任的供应链”为支撑，将流量加速转化为交易，推动京东平台的整体规模增长。

相比之下，淘宝天猫似乎改了路径。

与京东相比，淘宝天猫拥有接近10亿AAC，整个阿里集团也有约12亿规模的AAC。

作为国内最大的消费人口聚集平台，新任掌门戴珊说，淘宝天猫的核心任务，是真正地从“提升消费者体验”的视角，运营好现有的存量客群。

伴随国际局势动荡，国内多地疫情反复、经济下行的压力巨大，市场经营环境充满了极大的不确定性。

“天猫将帮助商家稳大盘、有增长……在不确定性中实现你们（商家）生意的确定性，在全年甚至更长的时间段内确保生意稳定。”戴珊如是说。

在不确定性的时代能里确保生意稳定，在天猫主营鲜花饼的嘉华食品看来，对此一定深有体会。

前不久的聚划算55购物节中，嘉华食品登上了李佳琦的直播间，但过程却异常曲折，“李佳琦的直播在上海，开播前三天，我们的快递进不去，李佳琦的团队告诉我们：样品到不了就没法开播”，嘉华食品的电商负责人周淮安说。

情况紧急，周淮安迅速找到天猫的店小二，希望能共同克服物流难题。

“当时本来没抱太大希望，结果天猫的小二找到了一家可以运进上海的供应链公司，还亲自去实地一趟，确保样品按时寄到上海，最后成功开播，一场的销售额100多万元。”周淮安说。

一位在天猫经营美妆的商家也表示，过去店小二很少主动和中小商家沟通，但今年618，“小二主动给我们打电话，给了不少备货和营销的建议。”

可见，外部环境极速生变，平台发展又走到新阶段，天猫淘宝将从更纵深、更垂直的层面支持商家、提升消费者体验，为商家生意带来确定性增长，让用户感受到消费的自在和快乐。

新的目标在前，但执行起来同样需要“解剖麻雀”、步步为营，从品类、IP营销和商家支持工具等多方面入手做出改变。

比如，淘宝天猫虽拥有近10亿AAC，但平台上不同品类的渗透率不均衡， “消费者的跨品类购买具有非常大的空间，这是新的商机。” 戴珊说。

同时，今年淘宝天猫还将坚定的砍掉天猫正当红、天猫活力营等投入产出比不清晰的项目，保留和优化618、双十一等大促，做强小黑盒、超品日等日销IP。

化繁去简、向内挖掘商机，以今年618为契机，我们还将看到淘宝天猫更多细化和纵深的改变。

显然，处在不同的市场阶段，京东和淘宝天猫的核心策略各有不同，而两家平台的长期战略走向，更是差异巨大。

“卖货集市”与“消费生态”

如前所述，徐雷治下的京东，坚持着“营销导流、交易转化”的老思路。

在2018年的明州事件后，京东的活跃用户数一度停滞不前，徐雷受命于危难之间，上任后大胆展开营销引流策略，在线上、线下挖掘新的流量抓手，持续促进平台的交易转化，反哺京东的用户及营收规模增长。

这是一条“卖货”的逻辑。近年来，京东零售更是将“卖货”坚持到底。去年618，时任京东零售集团CEO徐雷还表示：卖全天下的货，去全天下卖货。

显然，今年618，京东依然在延续营销引流，还是在坚持“卖货”逻辑，致力于让来京东的消费者有得买，满足消费者的“确定性需求”。

相比之下，向内找答案的淘宝天猫，则选择运营好现有的基本盘，尤其是与平台的海量商家共同合作，最终回归到“让天下没有难做的生意”的初衷。

例如总部在上海的新咖啡品牌永璞，由于受本轮疫情影响，永璞的上海工厂一度停摆。不过，疫情爆发的第三个年头，永璞已经积累了不少“自救”的经验，“上海工厂要停工前，我们就让青岛等地的工厂加大生产力度。”

而在电商端，“永璞一方面利用天猫的优先派样获取新客，另一方面结合天猫提供的趋势洞察和消费者洞察，进行定向的广告投放，积极做店播。”铁皮说。

“尤其聚划算55购物节的时候，小二跟我们是全程陪跑，给了不少中肯的建议。”

以人群洞察、内容种草等多元的产品和运营经验来支持商家，淘宝天猫在持续推进商家的经营策略从“交易”向“消费”转变。

正如戴珊所言，淘宝天猫将帮助商家做商品全生命周期价值最大化，今后的运营不只是做单一阶段，而是涵盖销售、产品开发、新品推广，乃至生产制造等多个环节。

同时，除单一的成交额增长外，淘宝天猫会更加关注商家如何制作高质量内容，让浏览者对店家的商铺产生兴趣；又如何让更多浏览用户转化为交易用户。

而为了让商家更好地“运营消费者”，淘宝天猫更是不断升级平台的场景体验，加大对逛逛、直播和点淘的投入，包括在淘宝App内形成从发现到种草到购买到分享的全链路、投入更大资源支持品牌商店播等

尤其在直播领域，大量商家正不断提升店播水平，例如家居品牌富安娜，通过优化主播话术、增加助播配合，及时提高实时转化；母婴品牌babycare根据专场主题改造直播间背景色调，升级当日优惠活动，以加深用户印象……

市场正在起变化，品牌商家与平台更需要携手进步。

另外，面对10亿规模的庞大用户群，淘宝天猫将不断提升消费者运营规则的精细度，针对不同的用户矩阵，将制定差异化的运营目标、品类策略等，确保不同群体有适合自己的消费动线。

显然，戴珊治下的淘宝天猫将坚持“从交易到消费”的战略，而消费本身则包括交易、服务、履约和复购等环节，要做到良好的“消费者体验”，商家端、平台端、需求端的行动和目的各有大不同。

因此，淘宝天猫升级了商家端+平台端的策略，全方位满足与促进需求端的进步，实现供（商家）、需（消费者）到平台的 “三位一体”的增长，打造一个线上的“消费生态”。

在淘宝天猫的消费生态里，商家会感觉平台实打实的支持会越来越多，生意越来越好做，消费者也更愿意在淘宝天猫上花更多的时间玩逛、选购商品。

相比于京东为消费者负责的“卖货”逻辑，淘宝天猫建设的“消费生态”则选择要服务好商家、升级平台场景，进而促进现有消费者的活跃和复购，让购物体验不断升华。

不变的长期主义

抛开618，对坚持“卖货”逻辑的京东而言，现实情况却并不乐观。

2022年一季度，京东5.8亿的AAC，环比增幅仅有1.8%；而当季度京东的营销费用高达87亿元，同比增长24.4%。是京东上市以来营销开支最高的Q1水平。

业界认为，头部电商高速增长的时代已经结束，过去“以投入换增长”的策略，投入产出比会大打折扣，好不容易盈利的京东近年来的盈利情况不断恶化，今年一季度的净亏损达30亿元，上一次京东一季度亏损超过30亿元，还是在2014年。

另外，今年市场环境的变化也会对京东有所打击，比如受疫情影响，江浙沪的快递基本处于停滞状态、居民网购意愿大幅下滑，而一线城市用户又是京东的核心客群。

数据显示，2021年京东双十一开门红的成交额省市排名中，江苏和上海分列第二、第四名。

重重挑战下，京东要做好“消费集市”的道路并不容易。

当然，对淘宝天猫而言，“消费生态”战略能取得多大成效，这也需要时间来检验，但在新掌门人戴珊治下，已全面打通的淘宝天猫“从交易到消费”的发展道路能更顺畅。

十八罗汉之一、阿里史上第一位首席客户服务官、一手打造淘特、淘菜菜……在阿里内部22年的履历，戴珊无疑是对“阿里味儿”了解最深入的现任高管之一。

一位有着极强阿里价值观烙印的高管，要做运营消费者、要对商家提供更全面的支持力度，这无疑也是戴珊接棒淘宝天猫后要实现的变化。

其实，自戴珊掌舵淘系电商以来，淘宝和天猫加速推进后台系统融合，淘特、淘菜菜、零售通资源等也被进一步被打通；在此基础上，面对市场环境的不确定性，大淘宝坚持稳住商家基本盘，促进平台的消费和场景体验升级。

坚持“从交易到消费”的战略，淘宝天猫也回归到“让天下没有难做的生意”的使命上。

万变不离其宗。

就比如新品牌，淘宝天猫未来三年将打造100个消费者过亿的新品类，而一批“新国潮”品牌也正在淘宝天猫上崛起，百年老字号藕粉品牌“三家村”就是其中一员。

“从上线天猫开始，我们率先改进了产品包装和口味”，三家村电商负责人忆楠表示，与天猫方面配合，三家村在包装设计、产品口味和生产技艺上进行创新，让产品更受年轻消费者喜欢。

618大促临近，“团队目前正加紧备货、优化物流，内部也定下了业绩同比增长250%以上的目标。”忆楠说。

不仅是新商品、新品牌，淘宝天猫将逐步明确发展“消费生态”的策略，“从做交易到做消费决策、从做规模到做体验和消费服务、从做整体AAC增长到做品类AAC增长，实现你们（商家）的生意规模的确定性增长。”戴珊说。

相比之下，京东还在不断“找流量”、转化交易，但未来这条道路会越来越难走；而淘宝天猫则开始强化商家协同，打造一个消费者愿意来、愿意停留，商家的生意越来越顺畅、确定性不断增强的“线上消费生态”。

为此，阿里自然做好了打长线战役的得失。

显然，今年618，京东和淘宝天猫的不同商业逻辑，将展开最直接的交锋，而这也有可能成为两家平台未来发展的分水岭。

?作者 | 李闯

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淘宝新店如何打造爆款 淘宝新店的产品怎么打造爆款

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作为前辈，我认真且负责的告诉你，不论新老店，只要调研“市场需求”并分析“竞争环境”做出“差异化价值”，绝对可以“打造爆款”！！！

但注意，因为“店铺硬性框架（信誉*层级）”等因素，这个“爆款”的规模并不会很大，大致月销一千左右；

对于新手们运营的新店新品来说，每月赚个几千上万是绰绰有余了；

就我徒弟，从零开始运营三四个月，一钻店铺成交近二十万（已除去刷单），净利六七万，真的算是很不错了。

有图有真相：

就我常在知乎分享的案例，我自己团队淡季里搞的新店铺：23天赚30000，可见“打造爆款”是真实存在的。

案例剖析｜淘宝开店23天赚30000，新店从0到日发90单运营干货解剖，新手小白卖家操作步骤教程！

避免误导小白们，我着重说明，“打造爆款”并非是台面上找个潜力产品、做个标题主图、接着刷刷单搞搞直通车这么简单；

而是基于自身资金、资源、能力等条件，结合店铺及产品的现行框架，抓住旺季节点，灵活运用不同的运营技巧，循环渐进持续优化的过程；

严格来说，这真是个环环相扣、相辅相成的系统活、细致活，哪一环没做到位，效果都会差很多。

简单的讲，“店铺运营”的方向，就几个重点：卖什么能赚钱（选品/测款）、怎么优化产品（标题/主图）、怎么引流推广（怼单*开车）。

一、先“调研市场”，哪种产品更容易赚钱？比如女装这个大类目，什么品类的产品更适合小卖家？这个产品中，又有哪些款式、材质、风格、价格等特性更好卖？二、再“分析竞品”，怎么提升产品竞争力？竞争力并不仅仅在价格、标题、主图、详情，还有上架时间段、单品营销策略等维度，单一的靠“关键词”，很难找到夹缝中的空间；毕竟，淘系的每个类目竞争非常恶劣。三、引流推广中，怎么获取关键词排名？新品阶段用哪些词、操作什么程度再开车、开车又怎么提升搜索流量等等；

我常说，开网店就是做生意，而做生意想赚钱，只有精准抓住“市场需求”、清晰掌握“竞品情况”、明确“推广节奏”，那么整个操作就非常简单、明确了。

我所接触的新手中，不论老店重开、还是0信誉新店，只要走点心、耐点心做好这几点，几乎隔三差五卖出一两单。

如图所示，论证观点：

以上说这么多，无非传递两个信息：一、重视“基础优化”，细节是魔鬼；二、重视“底层逻辑”思考，不要依葫芦画瓢。

想赚钱、想打赢战，不懂点脑子、不下点苦工，肯定不行！

我们一步一步从0开始来操作。

（注：一些核心细节，有所保留；请举一反三，切莫依葫芦画瓢。）

绝多数朋友确定了某个品类后，大都凭着喜好、感觉、朋友建议去卖某个产品，这是非常致命、非常敷衍且不负责的做法。

因为，你的产品并不是“国际大牌”等具有号召力的品牌，根本引导不了市场需求、也引领不了行业风向标；所以，看清现实、学会理性、保持务实，踏踏实实的从“市场需求”中一步步调研。

1）先从“生意参谋”评估“市场数据”

“生意参谋”对于我们卖家而言，实在太重要太重要了，就像吃饭需要筷子和碗一样，很难完全抛开。

不论你处于“选品”、“测款”过程，或是“标题优化”、“卜丹/开车”过程，再或“店铺问题诊断”，几乎离不开。

（关于“选品”卖什么类目的产品，大家可以看看我专栏文章，这里重点讲“测款”。）

淘宝开店卖什么产品好？新手开网店如何选品？一套思维逻辑、两个工具、五点核心，高效挖掘“蓝海潜力款”！732 赞同 ・ 165 评论文章

所以，有条件，那就买一个，一千多一年；实在想省钱、或者店铺暂未满足购买条件，那就租一个，几百块钱一年。（实在找不到路子，我提供个方便租给你。）

下面，以我学生的“女鞋-婚鞋”为例。

（注：“女鞋”跟“女装”等品类一样，包含的产品非常非常多，一定要从“子品类”去筛选；我个人倾向于“个性化/小众”类的产品，比如“新娘鞋”、“鱼嘴凉鞋”、“内增高小白鞋”等，切记举一反三。）

打开“生意参谋-市场-搜索分析”，输入“婚鞋女”，查看30天的数据

从“婚鞋女”数据中，我们可以看到30天行业平稳，继而再横向推算“新娘鞋”、“婚鞋”等关键词，这里我就不一一概括了。

接着，我们点开“相关分析”，看看“婚鞋”类目中，哪些关键词更有“市场需求力”。

勾选“搜索人气”、“搜索热度”、“支付转化率”、“在线商品数”、“商城点击占比”、“交易指数”等，再以“7天”、“日”时间段，评估所有数据。

搜索人气，指关键词有多少人搜索；搜索热度，指关键词被搜索多少次；交易指数，指关键词成交过程的订单、访客数等综合数值；支付转化率，指搜索关键词最终产生订单的比例；在线商品数，指关键词下，有多少相关产品；商城点击占比，指关键词被搜索后，顾客最终点击天猫的占比；

根据以上数据，这个“产品”的市场需求、竞争力等信息轮廓，大致就清晰了。

通常下，我建议学生们以“搜索人气5000-10000”为标准；

因为，数据太低，市场太小，没搞头；数据太多，市场太大，搞不赢。

我以“婚鞋 新娘鞋”为例，给大家分析一次公式：

搜索人气23,118、搜索热度61710、转化率14.71%、在线商品数515317、天猫占比35.11%……

这个关键词，7天有“23118人”产生“14.71%”的订单，约3000多个订单。其中天猫占比1000多个订单、淘宝C店占比近2000个订单。

通俗概括：

这个关键词，在七天内，产生了3000多个订单，其中淘宝卖家产生了2000多个、天猫卖家产生了1000多个……

根据公式，再推算其他关键词，“市场需求”可观吧？

如果你是淘宝卖家，你会不会觉得“有搞头”？

如果有，我们再接着“深入分析”哪种“婚鞋”的属性更好卖。

在“生意参谋”，我们点开“关联修饰词”，得出完整的“属性”。

肉眼可见：新款、冬季、女、新娘、红色、平底、粗跟……

那么，咱们作为卖家，几乎知道“什么特性的产品”大概率好卖了吧？

你特么总不至于选“黑色”、“细根”、“高跟”、“春季”吧，大哥！！

再接着，我们点开“关联热词”……

通过上图，我们能清晰的看到哪些属性更“热门”，以至于后续“标题优化”中、甚至卜丹中，要抓住的“侧重点”就在这。

是不是从未想过，整个“选品”、“市场分析”、“数据判断”这么简单、这么容易？

暂别激动、先安抚下，我们还得更清晰的掌握“竞争环境”，从中更进一步判断：我们卖这个产品，能不能搞定其他对手、有多少赚钱的胜算？

2）再从“竞争环境”判断“操盘胜率”

经过第一步的调研，我们再回到“淘宝网”评估“竞争环境”恶不恶劣、“市场需求”大不大。

搜索“婚鞋女”、“新娘鞋”、“婚鞋高跟鞋”等词……

核心来了，这是营销号们很难分享的实战细节，因为他们根本没这经历、更谈不上成功打造过爆款；所以这些实战细节，他们完全没概念、更无从说起。

我们先看“每个价格”的竞争情况

如，0-129元30%用户喜欢的价位，这类“竞品销量”大都在2000-5000件

如，129-206元60%用户喜欢的价位，这类“竞品销量”大都在1000-2000件

再到“阿里巴巴”查看“婚鞋”相关供应链

从上述数据，我们可以大致评估几个层面的信息：

a、肉眼可见，“低客单”比“高客单”较恶劣；基于选品讲过的“五点核心”，我会偏向“高客单”保持利润、不打价格战；b、肉眼可见，“受青睐”的颜色为“红色”及“镶金沙”款；c、肉眼可见，“月销2000件”真不算竞争恶劣，小卖家不贪心，连刷带卖干到“月销500件”，没难度。d、肉眼可见，“阿里巴巴”供货价大都在“50-80元”，小卖家定价在“140-200内”，利润保持在“60-80元”，有搞头；

先不说我学生月销可以达到上千件，就新手、小白而言，最差卖个“100件”不过分吧？

以我常主张的务实态度出发，开个网店赚个三五千收入，这没多大难度系数吧？

拿货算80元、定价188元、利润100元左右，卖出100件几乎可以达到10000元收入。

看到这，你还觉得难、触不可及，我非常诚恳、且负责的建议你，好好找份工作吧，别再幻想开店创业了，你不是这块料。

如果，你看到曙光、也具备了一些信心，那么一步步往下好好学。

绝多数朋友在“上架优化”上，太过于敷衍、按部就班、依葫芦画瓢，这都是营销号们“普及型资讯”害了你。

尤其是那句“新店新品有流量扶持”的口号，我真心看着就想笑。

但凡开个店，找个产品按部就班“上架”就能获得流量扶持、就能卖出去、就可以赚钱，哪里还轮得到你，我都早去了。

一个很简单的逻辑：你不认识马云、马云也不认识你，你在淘宝开店的贡献，充其量缴纳1000元保证金，就想白嫖、伸手党平台上几百上千万的买家……

你说这是不是扯犊子？

所谓的“扶持”，只不过是迎合了平台的“准入标准”、更精准抓住“市场需求”、再从“竞争环境”中体现了差异化，所以触发了“流量机制”获得了零零散散的流量、订单。

1）关于“类目”精准性

很多新手都容易忽略“类目”精准性，认为只要上架就行。

其实，平台系统的算法，首先会根据“品类”相关性推送“高度匹配”的产品，再根据“单品权重”排名先后……

（详细透彻的“竞争机制”相关的解析，参考我专栏文章）

入门晋升｜想要“免费搜索流量”快速爆发，必须理解“一个逻辑”、“五个支撑点”，再去补单、开车等推广30 赞同 ・ 0 评论文章

举个例子：“婚鞋”可以放在“女鞋类目”，也可以放在“婚庆用品”类目。

但很明显，“婚庆用品”类目不精准、且流量推送不会大于“女鞋”。

高纯度小白们、新手们，你们要是实在不知道放在哪个品类最恰当、最合适，下载个“运营插件-店查查”，再搜索“关键词”查看“竞品”放在哪个类目，就几乎妥了。

注：“免费插件”的营销广告特别诱人、特别多，在你不了解、也不懂的基础上，千万慎重。

2）关于“消费者权益”

通常下，一个“新店新品”不具备任何销售额、dsr等权重，是很难获得“流量竞争”的。

所以，在这个基础上，我们只能“牺牲自己的利益”迎合“平台系统”，从中最大化获得流量推送。

比如：运费险、花呗、公益宝贝、7+天退货等等。

这些维度，在平台的“流量入口”细分中，都有选项、也都会获得一定流量。

注：虽然单一的“权益”不会带来多么可观的效果，但在一定程度上可以提升“单品权重”。

3）关于“单品定价”

我接触过很多新手，有实体店老板、也有厂家、更有大批“一件代发”的卖家们，我发现大家在定义“价格”时非常随意，甚至习惯性以“传统（线下）定价”的方式在线上做生意。

这肯定是非常不明智的。

因为，线下面临的竞争环境、市场需求，充其量是周边五公里内的顾客，不论价高、价低还能通过面对面的形式去“说服”对方。

而线上不一样，先不说系统的千人千面问题，就所面对的竞品、买家等信息基数，就数以万计。

所以，一定要理性、务实。

在第一步，我们从“市场需求”、“竞争环境”中已获得“什么价格的产品最有概率赚到钱”。

那么，产品基于这些数据、再根据“阿里巴巴”供货价去定义。

我建议，以多个关键词搜索“结果页面”，从中找到“60%喜欢的价位”的平均值。

这里，我就不讲透了，保留一些吃饭的细节。

但大致的方向，足够让大家从中思考、探索。

4）关于“标题优化策略”

我发现整个互联网关于“标题优化”的文章，几乎没有讲透彻，甚至还有些营销号们以偏概全、一本正经的胡说八道。

像“找词”、“筛选词”、“组合词”等方法论，营销号们几乎翻过来、倒过去，你抄我、我抄你的讲烂了，普及性堪比“脑白金”。

以至于，每个新手们都认为“原来这么简单”，满怀信心的按部就班操作，结果效果甚微、玩了个寂寞。

我总在主张，当你下定决心做好网店、或者任何一件事，你不懂、也不会的基础上，最好的方式就是“系统学习”，千万别指望“免费干货”可以让你发财致富，这根本不现实。

不是我怂恿、忽悠大家，而是我的学生中，绝多数都是通过“免费干货”自行摸索后，走了很多弯路、浪费很多时间精力、甚至钱，最后还是一脸懵逼的不知道问题在哪。

所以，一些看似基础、操作简单的实战工作，远远不是半桶水的大神、专搞普及型培训的老师们，可以透彻、详细、针对不同店铺、产品，甚至不同运营侧重上去分享；

毕竟，他们确实没干过、更没成功干过。

一个很现实的说法，看公司老板是不是他、看他开什么车，就几乎可以判定他从这个行业做了多久、赚了多少钱。

切记：“标题”的运用灵活无比、暗涌四流，绝不是营销号们轻描淡写的那么简单、容易。

（篇幅有限，详细的“标题优化”实战技巧，可参考专栏文章）

淘宝新品怎么做标题优化？宝贝如何写？手把手教你挖掘、筛选、组合关键词，《三个策略，打造新品黄金标题》577 赞同 ・ 147 评论文章

我们为什么要认真、严肃的对待“新品标题”？

是因为，我们需要新品通过标题的关键词获得排名、从中引入访客、产生订单。

流量基本结构=展现（曝光）*点击率

通俗的讲，以“搜索流量”为例，“标题关键词”被顾客“搜索”并看到“产品”，这就是“展现/曝光”；再被“主图”刺激而产生“点击”行为，这就是“搜索流量/访客”。

再往深入性理解，“关键词”是否被顾客“搜索且看到产品”，取决“关键词排名先后”；而决定“关键词”初始的“排名”，除了“店铺权重”、“单品权重”外，就只能依托更多“细节工作”来完善；比如：定价、上架卡位、新品标等等。

所以我常说，“淘宝运营”是个环环相扣、承上启下的复杂、琐碎工作；但理解了这些逻辑，花点时间实践，就非常简单了；无非是实战中，如何灵活运用罢了。

一个好的标题，是根据不同店铺、产品等状况，侧重“关键词”运用，让“产品”快速获得“展现/曝光”机会，从而获得更多“展现/曝光”。

说的严重点，不光是实战中，想通过“卜丹”提升“关键词排名”、还是“开车”拉升“单品权重”，“标题关键词”都至关重要。

否则，想“卜丹”吧，“关键词找不到宝贝”；想“开车硬怼”吧，“关键词得分低出价高”。

之所以深入简出的概括这么多，就是为了大家能从“底层逻辑”一步步深刻理解到“标题”的重要性，从而务实、高效的进行“标题优化”！！！

这最终将决定“搜索流量”的快与慢、多与少、持续性强不强等效果。

再次强调：想要快速“累积权重”获得排名，只能让“关键词”产生销售额、dsr评分等积累，简称权重。

所以，我们得深入琢磨：在产品7-15天的新品阶段，破零用哪些词、裂变流量用哪些属性、稳定拓展又用哪些词？

如果缺乏这些逻辑思考，“套公式”般的依葫芦画瓢，实战中很难快速脱颖而出。

在新品前7天，我们将“搜索人气稳定（3000-5000）”且“转化相对高”的精准关键词及同义词，排序至“标题最前端”；其次，紧密链接“热度上升”的属性词+同义词放在“标题后端”。

待我们人为操作7-10天后，再根据“生意参谋”的关键词数据、同时基于“单品关键词”引流情况，从中添加、替换、调整排序。

这是为了“破零”时，我们能够侧重“搜索入口”快速找到自己宝贝；破零后，更快通过其他“数值小”的词积累下个“关键词权重”；

这样，才能保证新品“各关键词的权重积累”。

参考我“新品标题”的逻辑思路：

破零的词：迪士尼儿童书包 宝宝、儿童书包幼儿园 一年级、宝宝米奇书包 幼儿园

裂变的词：迪士尼幼儿园书包 一年级、幼儿园书包 一年级 米奇

稳定的词：迪士尼书包、儿童书包、幼儿园书包、宝宝书包等

大家可以通过我的案例，更直观的感受到“标题关键词的排序侧重”。

这是为了“破零”阶段，我们能够侧重“搜索入口”找到自己的宝贝，快速积累权重；然后，通过其他词快速积累下个“关键词权重”；以此循环、从数据小到数据大，一步步提升，这样才能保证新品“各关键词的权重积累”。

最终获得排名、获得搜索流量。

5）关于“主图差异化”

我见过太多新手、小白们对待“主图”的重视度，真的令人心寒。

都说网上卖货靠的就是图片，可偏偏这么重要的东西，新手们大都敷衍对待。

先不说给产品打上“新品标”，就未来的搜索入口、开车硬怼，这都离不开“主图的点击率”。

（一些基础的“主图设计思路”，比如白底图、构思等等，大家可参考专栏文章）

引爆新品点击率的主图制作方法，搜索\\开车必备！

通常下，我们做主图设计，都会参考“竞品”的几个维度：

a、产品拍摄角度（特写）b、产品卖点侧重（功能/服务）c、产品营销手段（买就送、第二件半价）

搜索精准长尾词，按销量排序，用心参考“竞品”的主图即可；尤其，重点关注直通车上的那些销量高的竞品。

毕竟，他们的主图都是通过千锤百炼测出点击率的，远比我们冥思苦想、再花钱测试要强很多。

关于“一件代发”的朋友们，千万不要拿着厂家的图片一股脑的上架，极容易引起盗图、甚至知识产权投诉。

a、先找厂家要原图b、再用ps、或美图秀秀选择图片“画布翻转”、然后虚化背景c、其次用官方工具“鹿斑”设计文案d、最后用其他软件合并，搞个gif的动态图当然，有条件的朋友可以“一件代发”买一件，自己拍个小视频。

千万记住：五张主图必须自己动手，避免被“找同款/找相似”收录，更加别被小人钻了空子举报。

只要大家按照我说的去摸索，保证所有的视频、主图都没有被收录，那么“新品标”也就获得了。

6）关于“上架卡位”

虽说上架已被平台削弱，并不像以前那样“举足轻重”，但不可否认，这个“平台机制”仍然存在一定推送机会。

尤其对于新店新品而言，每一个对手忽略的细节，都是我们生存的希望。

试想一下，一个一钻以下的店铺、0销量的产品，在某个关键词下，与那些月销几百几千的对手正面竞争，你会有多大胜算？

卖的便宜的，有比你更便宜的；卖的差不多价位的，人家单品销量的羊群效应足够碾压。

有句话说的好，当你的能力还支撑不起野心时，怂一点稳妥的多。

所以，我们可以搜索“关键词”，按销量排序，把前三页的爆款“下架时间”记录下来。

然后，把自己的单品从中找个最薄弱的“空挡”上架。

相信我，这个东西对你单品前100销量用处很大。

在上一段，我讲过“流量”的基础构成由“关键词+主图”相辅相成。

而“关键词”必须累积销售额、dsr等权重，才能获得排名、引发点击、产生订单。

所以，我们做好了第二步的所有细节后，重头戏终于来了！！！

我建议新手们在单品100件之前，最好先做好“关键词”排名、再开车加持。

我团队在自营项目的淡旺季中，都会找一些“潜力品类”去测试新的玩法，一来、验证老的玩法有没有失效；二来、从中测试一些新的技巧，一旦有效，就会复制于天猫。

所以，几乎在引流推广层面上，我们试过N种玩法后，还是“卜丹”最具性价比、最有效。

当然了，相对于风险，也远比其他要高。

关于误区，我就不多重复了，大家可以看看我知乎的视频

在讲细节部分时，我必须提醒各位：卜丹，远不是营销号宣导的那么简单、粗暴；什么找个竞品、算出坑产、然后几天递增去怼关键词。

我敢保证，不用几天绝对死翘翘。

不信邪的朋友，可以试一试。

一个很简单的逻辑，每个店铺、品类、产品的基础现状，是完全不一样的，甚至在平台的大数据库中的成长标准早以卡死，就像家里用电的保险丝一样，速成式的增长，只会适得其反。

举个例子，你家孩子才三岁，会不会跟一个成年人比吃饭？

所以，基于平台标准，一步步迎合、匹配、增长。

我创业七年，每一年都在老的玩法中提炼，大致的操作流程如下：

1、参考“生意参谋-层级”算出“销售额差距”，计划多少天突破“流量天花板”。2、参考“生意参谋-运营视窗”算出“同层平均/优秀销售额”，这就是每天“考核标准”；3、参考“生意参谋-搜索分析-关键词数据”，优先侧重“搜索3000-5000关键词”；4、参考“市场同款”评论、问大家等，找出“火爆类”话术，作为“评论”参考点；5、参考“单品分析”搜索入口的关键词，优先补“排名靠前”的词，同步拉单品销量；6、谨记力度：新店以2-3天递增、老店以1-2天螺旋，这是不同概念及定义；7、下架前一天及后一天，小幅度递增或螺旋，这取决“店铺权重”；8、7-10天后，根据“单品分析”，以“生意参谋-搜索分析”数据标准，逐步替换“没用的词”；9、新品销量100、评论15-20个、4-6个精准词具备一定排名，且“款式/价格”具备明显差异化竞争力时，直通车每天预算50-100元定向烧；10、根据“单品增长情况”，调整直通车、人工操作、甚至超级推荐的力度、方向；11、在“广告预算”充足的基础上，对标竞品2-4天为小周期“怼坑产”；12、次日观察“排名”决定怼的力度、实时注意“入口词”怼坑产；

整个“操作逻辑”的大致框架、方向都在这了，含金量80%左右，一些“核心”有所保留，需要大家慢慢消化、慢慢理解。

真心希望大家有个方向去思考、去摸索。

静下心，好好读读这篇文章，胜过你听过所有课程。

原知乎号“花和尚”已被封，深刻感受到同行赤裸裸的仇恨。

我就是花和尚、花和尚就是我，以“亲身经历”分享，回答/文章/视频有没有干货、适不适合你，请对比其他作者。

《零基础学淘宝》选品*找货源、做标题搞主图、怼单开车等实战干货，看这一篇就够了！

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淘宝新的营销方式有哪些方面 淘宝营销有哪些有效的方法

淘宝的营销手段和措施,淘宝的营销策略有哪些,淘宝的营销思路,淘宝的营销模式是什么样的

笔者从“淘宝人生成就”营销失败的案例出发，探讨了如何打造热点营销活动以及具体的实施方案是什么。

7月27日凌晨，我看到朋友圈有几个剁手党发了来自微博的“淘宝人生成就”截图。

第一反应是估计到了白天应该会在朋友圈刷屏，引发一波小骚动，毕竟类似的账单活动基本上都能带来一小波热度，比如阿里系的“双十一剁手榜单”、“支付宝年度账单”，又或者是网易云音乐的年度歌单，甚至是杜蕾斯的年度账单。

（支付宝年度账单）

（网易云年度歌单）

（杜蕾斯年度账单）

但第二天醒来，等了几乎一整天，好像并没有预想中的热闹势头，去微博看了下#淘宝人生成就#话题，参与讨论量也没有过万。

惊讶之余，这个基本算是扑街的营销数据反而让我有了更多的思考，再一次验证爆款真的不好做，即使是已经出产过多次爆款的大公司也并不能保证百分百成功。

基于此背景，也本着共同学习的想法，下面我将把我对于这个活动的一些思考分享给大家。

淘宝17年，天猫10年，淘系平台凭借经年累月积累下来的消费者数据，几乎每年都要可以做一些类似的传播活动，从双十一剁手榜单，到支付宝年度账单，无不如此。

可以预见的是，总有人会参与进来，本质上还是因为用户需要社交，需要来自第三者的互动与认可，但消费者的表达能力和表达工具并不总是能跟上自己的表达欲。而消费数据从某种程度上可以帮助用户完成这一人设表达，甚至是传递出一个最真实的人设。

因为相较于听歌、看视频这种白嫖行为，花钱对绝大多数用户来说，才是成本最高的行为，也最能代表一个人的真实情况。你每个月花多少钱，买了什么商品，买了多少，客单价多少，什么时间买的……消费数据只要足够多，几乎就可以还原一个人的真实生活。

从某种层面来说，建立在交易数据上的内容表达站在了社交鄙视链的顶端，好比论据来源对于支撑论点的重要性，引用知网数据一般来说比百度知道要可靠得多。

但不管是依赖何种数据基础、什么类型的账单或总结，内容表达的最终目的都离不开“社交”二字，内容则是人设打造过程中的重要材料。

网上有个很心酸但又很现实的段子，讲说“终其一生用尽全力想要达到的终点，不过是别人的起点”。比起“阶层难以打破”，我更愿意客观或者说乐观的将其理解为，茫茫人海中，每个人都拥有自己的位置，在各自的道路上各自精彩。

就好比萝卜青菜，各有所爱，肯定会有某些人设更受欢迎，但也不是绝对被宠爱。

比如“淘宝人生成就”活动中流露出来的这几种用户人设，就属于不完美但很可爱，总会让你想起身边某个朋友。

我哪里来的这么多钱，居然买掉了一套房子首付，原来我也是个有钱人，下次一定要控制再控制……其实都是变相的炫富（这里没有贬义的意思）。

炫耀、PK是人的本性，但过分炫耀就容易遭人嫉妒还有借钱。要想在这场金钱大战中不落下风，同时还优雅低调的传递“打败了全国90%的人”的优越感，是门需要反复练习的学问。而“成就单”其实就是给这部分用户提供了一个安全炫耀的工具。虽然成就榜上的人并不一定是真实赢家，毕竟真正的富人，我想淘宝账单应该反而很少。

6年才花了3万，我果然是穷人，还够不上及格线……会发出这些感叹的，其实大多数是生活中过得还不错的普通人，真正的穷人是不会这么说自己的。

矛盾点在于，这群以节俭自居的普通人，确实是朋友圈大战中的弱势群体。比上不足比下有余的尴尬境地让他们更多的是打安全牌，为了不招致嘲笑或者负面评价，先自嘲为敬！

输赢不重要，重要的是参与。古斯塔夫・勒庞在《乌合之众》中提到人的从众性，非常容易受到群体暗示和影响。从众心理，不仅是指用户会跟随并重复群体行为，另一层含义是用户会在群体氛围下做出与独处时不一样的决策和行为。

比如说，一个本来是不会参与“淘宝人生成就”讨论中的用户，在看到自己的朋友都在讨论之后，他也开始转发谈论，或者他批评这些人闲的没事干居然玩这个，都算是某种意义上的“从众”。这种无意中进入的路人，主要目的不是battle，他的焦点往往会跑偏，会针对其他参与人，也会针对这场活动中其他的细枝末节，比如自己的虚拟形象是不是有头发。

“淘宝人生成就”和“双十一账单”“支付宝年度账单”活动内在逻辑几乎一模一样，都是某段时间内容的交易数据总结，供消费者自我回顾以及社交battle。但活动实际数据却相差甚远。

排除几个活动的累积时长差异，这里我分析主要有以下原因导致数据扑街。

和经济学上的“心理账目”一样，用户不仅会把金钱分到不一样的口袋，还会对某些时间赋予不一样的意义，比如新年的第一天要立flag，过年前要剪头发来除旧。

以往的总结类型活动也都卡在年终这种时间节点，或者是自家产品的某个特殊时间，比如什么米粉节之类的。但是“淘宝人生成就”这个活动，时间节点卡得就不太到位，没有在最适合的时间去做最适合的活动，效果会大打折扣。

“淘宝人生成就”活动入口是在淘宝搜索“淘宝人生”才可以看到的，比起以往的年终活动，资源量级肯定是小了很多。不过初始流量不够大，并不是关键，毕竟这个流量再小，其实也比很多没有资源的小公司要强太多了。

不完全统计，目前最多的分享页面是下面这个，核心信息在于多少年花了多少钱，但是多数分享都是用户自主截图，并没有任何直接可用的分享页面。这里的页面更多是为用户提供分享欲望更高的内容，而不是说非要加上裂变二维码之类的，出于众所周知的原因，加了意义也不大。

基于以上，最关键的失败点我认为还是时间问题。因为后面两点在已有成熟经验的淘系，在做类似产品的时候肯定可以考虑到，流量更多是取决于项目重要性，而以目前的基础流量，如果分享性够，也绝不是现在这个结果。而分享这块可能更多是基于整个活动承担的多种任务妥协下来的结果。

失败总是各有不同，而成功总有套路可总结。综合账单总结型传播活动的一些成功案例，围绕以下三个方向来设计，成功几率可能会翻倍~

依赖强大数据以及准确的时间卡位引发人们回忆的活动，比如高考后的准考证照片，年底的滴滴年底出行账单等等。滤镜加持的记忆总是美好的，将你的产品融进用户脑海中的golden age，让你的产品成为用户生活的一部分就已经成功了大半。

为什么人们会转发公众号的文章？甚至是直接摘抄里面的金句作为转发的评语，因为绝大多数的用户有表达欲望而无表达能力。我们的活动一定要为其提供这样的一个表达工具，帮用户提炼她的关键词、关键属性，传递她的人设主张。你的内容和产品就可以作为私货被一并携带传播。

朋友圈里的真朋友没几个，多的是他过得比你好，你就会不爽的假想敌。竞争意识是写在人骨子里的基因，很难被改变。如果说有些内容注定是用来帮助用户向他人传递lo【【微信】】的友好信息，那么有些内容天生就要承担社交场面上的battle功能，告诉大家“我才是整个朋友圈里最靓最棒的仔”。

以上就是我关于“淘宝人生成就”这个营销活动的一些见解，希望对你有帮助！

南有板栗，微信【【微信】】，好吃的板栗，人人都是产品经理专栏作家。专注互联网营销/运营/增长领域，擅长内容运营/社会化营销/品牌营销咨询。

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